Blogi: Tunteja ja urakkatyötä vai oikeaa asiakasarvoa – asiantuntijapalveluiden ansaintamallit uudistuvat

Tilastojen mukaan asiantuntijapalvelut hankitaan varsinkin julkisella sektorilla edelleen hinnalla kilpailuttamalla. Aikapalkkiolla hankitaan 72 %, kiinteällä kokonaishinnalla 18 % ja muilla palkkiomuodoilla 10 % toimeksiannoista, hintakilpailua käyttää 34 %, tarjouskilpailua (hinta ja laatu) 23 %, suoraa neuvottelumenettelyä 13 % ja vuosi- tai kumppanuussopimusta 29 % tilaajista.

Kiinteistö- ja rakennusalan tuottavuuskehitystä pidetään yleisesti ottaen heikkona. Alan arvoketjut ovat pitkät, sopimus- ja vastuusuhteet sekavia ja hankkeissa on paljon osapuolia. Projektinjohdolla, suunnittelulla ja konsultoinnilla on pieni (4-8 %) osuus hankkeiden kokonaiskustannuksista, mutta suuri vaikutus hankkeiden onnistumiseen, lopputuloksen laatuun ja muiden osapuolten tuottavuuteen ja kannattavuuteen.

Kansainvälistyminen, digitaalisuus, kestävä kehitys ja muuttuva toimintaympäristö haastavat uudistamaan ripeästi sekä alan osaamista että liiketoimintaa. Tietoisuutta asiantuntija-, suunnittelu- ja konsultointipalveluiden tuottamasta asiakasarvosta tulee vahvistaa ja uusia työkaluja sen parantamiseen luoda. Alan ansaintamallit ovat muuttumassa aikaveloituspohjaisesta työpanoksesta asiakkaalle tuotettavaan arvonlisään perustuvaksi, joten uusia työkaluja tarvitaan.

Arvopohjaisen hinnoittelun kautta voitaisiin taklata monia alan ongelmia, mutta tällaista hinnoittelumallia ei osata lähestyä tai pilotoida eikä helppokäyttöistä työkalua ole olemassa. Monet toimijat tunnistavat hyödyn siirryttäessä projekteista jatkuvaluontoiseksi palveluksi (as a service -malli), mutta toimintamallia ei ole vielä oikein osattu luoda tai myydä. Jatkuvan palvelun malli auttaisi myös tasapainottamaan alan liiketoiminnan kausiluontoisuutta parantaen yritysten toimintaedellytyksiä muuttuvissa taloudellisissa suhdanteissa.

Etsimmekin kuumeisesti vastauksia seuraaviin kysymyksiin:

1.  Miten asiakkaiden suunnittelu- ja konsulttipalveluista kokemaa ja saamaa lisäarvoa voitaisiin parantaa ja miten tuottavuuden kasvun hyötyjä voitaisiin jakaa uudella tavalla?

2. Miten asiakkaat saadaan kilpailuttamaan ja hankkimaan palvelut laatua ja riittävää resurssointia painottaen ja miten parannettaisiin suunnittelupanostukseen käytettävälle rahalle saatavaa arvoa?

3. Millaisia uusia sopimus- ja hinnoittelumalleja tarvitaan, jotta yllä mainitut tavoitteet toteutuisivat?

SKOLilla on käynnissä diplomityö, jossa pohditaan arvonluontiin liittyviä kysymyksiä. Jatkamme aiheen käsittelyä myös sopimus- ja hinnoittelumalleja käsittelevissä selvityksissä, joten haastamme kaikki mukaan mietintätalkoisiin!

Matti Kiiskinen

Kehityspäällikkö

SKOL ry